Améliorer les relations avec son banquier en temps de crise
En temps normal, créer de bonnes relations avec son banquier est très important, même si cela peut s’avérer parfois difficile.
En temps de crise, la relation peut se compliquer notamment
- Si votre CA a fortement baissé
- Si vous n’avez pas de visibilité sur votre activité
- Si vous avez du mal à faire face à vos charges fixes
- Et si vous dépassez votre découvert autorisé…
Vous trouverez dans cet article nos conseils pour conserver la confiance de votre banquier en temps de crise.
- TRAVAILLER LE RELATIONNEL AVEC SON BANQUIER
S’il y a bien une chose à comprendre sur le métier de banquier, c’est qu’il s’agit d’abord d’un métier de RELATION. Donc même si l’on n’est pas toujours d’accord avec les décisions prises par la Banque (et non pas par votre banquier…), il est primordial de toujours conserver de bonnes relations humaines avec son interlocuteur direct (et son responsable si on le connait…) et ne pas tenir votre conseiller comme personnellement responsable des décisions de « La Banque ».
Le conseiller et le directeur d’agence sont des personnes très importantes dans la relation que vous aurez à entretenir avec votre Banque, car ce sont eux, qui seront vos porte-paroles auprès des instances décisionnaires. Ils seront « vos avocats » à l’intérieur de la banque, pour défendre votre projet ou exposer votre situation, même si elle est complexe.
Personnellement je ne crois pas qu’une banque soit meilleure qu’une autre, ce qui fait la différence entre elles, ce sont les personnes qui y travaillent et leur engagement auprès de leurs clients pour proposer des solutions adaptées à leurs besoins.
Donc, que votre entreprise se trouve en difficulté ou dans une période faste et de croissance, prenez le temps d’échanger avec votre banquier (par téléphone, en rendez-vous physique, ou même par visio…). C’est très important pour lui, car il a besoin de savoir où vous en êtes, quels sont les décisions stratégiques que vous avez prises, quelles sont vos prévisions financières, et comment vous gérez votre développement ou votre situation face à la crise.
Si votre entreprise rencontre des difficultés de trésorerie, et que vous n’apportez pas plus de commentaires à cette situation, le conseiller bancaire ne pourra considérer votre situation que comme celle d’une ligne supplémentaire de sa liste des débiteurs…
Répondez aux messages, aux mails, ne laissez jamais ce sujet « pour plus tard ».
Considérez votre banquier comme partenaire de votre entreprise. Après tout, la banque aussi a pris des risques avec vous quand elle vous a octroyé un financement ou un découvert bancaire. La tenir informée régulièrement permet de ne pas prendre son interlocuteur au dépourvu, et cette attitude sera toujours valorisée aux yeux du banquier.
- SAVOIR PARLER DE SON ENTREPRISE
« Les deux choses les plus importantes qui n'apparaissent pas au bilan de l'entreprise : sa réputation et ses hommes » (Henry Ford)
Dans votre relation avec votre banquier, il faut lui présenter ce qu’il ne voit pas de votre société, car les seuls éléments qu’il a en sa possession seront : Votre Bilan (mais qui ne reflète qu’une situation passée), et le fonctionnement de votre compte bancaire.
Il faut que vous sachiez lui présenter :
- Qui vous êtes, vos associés (parcours, expérience, situation familiale…),
- Votre marché (clientèle, potentiel de marché, zone de chalandise…)
- Le fonctionnement de votre société (Equipe, postes stratégiques, rôle des associés…)
- Vos chiffres, ainsi que ceux de votre profession (CA, Marge, Sous-traitance, délais de paiement clients, fournisseurs…)
Ces éléments sont indispensables à votre interlocuteur pour qu’il comprenne que vous êtes un bon professionnel et que vous connaissez parfaitement le secteur dans lequel vous exercez.
Des éléments prévisionnels d’activité seront également utiles à la compréhension de votre activité :
- Situation intermédiaire ou atterrissage de résultat (si vous n’avez pas encore reçu votre bilan)
- Prévisionnel d’exploitation
- Plan de trésorerie prévisionnel
Votre banquier ne sera pas forcément votre client pour tester votre produit, et n’ira peut-être pas sur GOOGLE tous les jours pour voir vos avis clients. Il ne vous connaitra jamais suffisamment…
C’est vous, et vous seul, qui devez lui faire passer ces informations qui sont primordiales dans la perception qu’il aura de votre société.
Comme n’importe quel rendez-vous, il faut préparer ses entretiens avec son banquier, pour lui montrer le meilleur de vous-même et de votre entreprise.
- ANTICIPER SES BESOINS DE TRESORERIE
Après votre présentation ainsi que celle de votre société, votre banquier va vouloir parler des chiffres de votre entreprise et ce qui le préoccupe, comme vous, c’est la TRESORERIE.
Il faut lui donner des explications sur votre mode de gestion (A quel moment je facture ? Quand suis-je payé ? Comment ?), ainsi que sur votre suivi (relance des factures, qualité des clients, impayés…).
Avec vos outils de gestion ou vos conseils, vous devez être en mesure de lui donner une visibilité à 3 mois de votre trésorerie (au-delà c’est compliqué…) et d’anticiper les décalages, afin de trouver des solutions de financements adaptées.
Il ne faut pas oublier, que votre banquier n’est pas présent quotidiennement avec vous dans l’entreprise et il ne sait pas ce que vous envisagez pour le développement de votre société.
Lui, il subit vos décisions stratégiques avec les débits qu’il voit sur le compte. En lui donnant une vision à 3 mois, il sera rassuré et aura une image de sérieux et de maitrise de la situation de votre part.
N’hésitez pas à aller voir votre banquier 3 ou 4 fois par an, pour lui présenter votre bilan, et des situations intermédiaires (compte de résultat + tableau de trésorerie), ainsi il ne pourra pas dire qu’il n’est pas au courant de votre situation.
Dans la situation sanitaire actuelle, n’hésitez pas à fournir des éléments plus régulièrement et réactualisez les documents selon les nouvelles mesures gouvernementales.
- RESPECTER SES ENGAGEMENTS
Dès que cette présentation est effectuée, il faut maintenant respecter vos engagements et faire en sorte que votre présentation se réalise par des faits réels.
Si on prévoit un CA de 100K€ au 30/06, il ne pourra pas être de 60K€…
Si on doit rembourser un billet à ordre de 250K€ au 30/09, ce n’est pas au 31/10…
Si on bénéficie d’une augmentation du découvert autorisé de 15K€, ce n’est pas 16K€ ou 17K€ etc…
Votre banquier a pris un engagement pour vous, vis-à-vis de sa hiérarchie et il ne faut pas qu’il soit mis à défaut. Il en va de sa crédibilité en interne, donc c’est à vous de respecter votre accord.
Si vous sentez que vous ne pouvez pas tenir votre engagement de remboursement, prévenez votre interlocuteur le plus tôt possible de manière à ce qu’il puisse agir avec anticipation plutôt que de subir la situation.
- MAINTENIR LA CONFIANCE MUTUELLE
Avec les nombreux changements de conseillers, vous pourriez dire qu’il est impossible d’avoir la confiance de sa banque et bien je vais vous dire que non…
La banque est un partenaire important dans la réussite de votre projet et vous devez veiller à ce que les bonnes relations survivent aux changements d’interlocuteurs…
En respectant les 4 points ci-dessus, vous n’aurez plus de mauvaises relations avec votre banque et quand votre conseiller changera, vous serez en haut de sa liste des clients « importants ».
Il vous présentera son remplaçant, ce qui est un gage de confiance, lors d’une passation de dossier. Il s’attachera à transmettre à son successeur des informations précises à votre sujet (client sérieux, respecte toujours ses engagements…). Ainsi, la confiance que vous avez gagnée auprès de votre conseiller se transmettra lors de la passation de dossier. Vous ne serez pas un client lambda pour le nouveau conseiller.
La confiance entre deux personnes ne s’acquiert pas facilement, elle se gagne et doit se traduire chaque jour, par des actes, des paroles, et du respect mutuel.
Une bonne relation avec sa banque se mesure dans la durée.
Personnellement lorsque j’étais banquier, et qu’un client (TPE) venait me voir en me disant que ses partenaires bancaires ne faisaient pas leur travail, je commençais déjà à m’inquiéter, car je sais que tous les banquiers ont la volonté de bien faire leur travail. Le reste n’est qu’une question de personnes, de temps, et de moyens…
MON EXPERT FINANCIER peut vous accompagner pour rétablir la confiance avec vos partenaires bancaires. Nous pouvons travailler avec vous l’analyse de vos bilans, la présentation des prévisions d’exploitation, et de vos plans de trésorerie. Notre équipe est composée d’anciens banquiers et de conseillers en gestion d’entreprise. Nous connaissons les contraintes du dirigeant d’entreprise et nous comprenons aussi les contraintes du banquier.
Pour en savoir plus sur nos services >> c'est par ici !
Cet article vous est proposé par :
Jérôme POURTAU, 18 ans de Banque et 4 ans de Cabinet de conseil en financement
06 88 57 95 11
